3 smarta sätt att vässa din säljtratt (sales funnel)
I dag kommer vi att titta på hur du bäst kan optimisera din säljtratt, det som på engelska heter Sales funnel.
Inlägget är som vanligt inspirerat av ett annat inlägg – den här gången av bloggaren Amanda Cook som bland annat skriver om digital marketing.
Vi som har företags- och marketingbloggar tänker ofta och mycket på hur våra trattar ser ut. Vi oroar oss när vi inte har tillräckligt med besökare på toppen och vi funderar hela tiden på att få igenom så många besökare som genom tratten.
Problemet med många företagsbloggar är att de är tråkiga, att språket är alltför bransch-specifikt och att de fokuserar alltför mycket på en enda produkt. Det du som bloggare allra helst vill är att bli betraktad som en auktoritet inom ditt område och att bloggen ska hjälpa dig att nå dina affärsmål.
En potentiell läsare vill ha texter som engagerar och kan hjälpa till med specifika problem – något som företagsbloggarna sällan ger.
En genomtänkt försäljningstratt (sales funnel) hjälper dig från att bara ha besökare till att få betalande kunder.
Det vi kommer att gå igenom är:
- Hur du kan undvika skräpiga försäljningstrattar.
- Det att ge kunden en liten försmak på det som komma skall.
- Ge kunden det innehåll som hen allra helst vill ha.
Så om du verkligen vill förändra din strategi och vässa din försäljningstratt så är det dags att kavla upp skjortärmarna och sätta igång.
1. Undvik skräpiga försäljningstrattar.
De flesta företag har en strategi för hur de ska kunna få en vanlig besökare till att bli en betalande kund. Problemet är dock att strategin bakom försäljningen ofta både är dåligt genomtänkt och genomförd. Problemet är att det är så svårt att säga med säkerhet var någonstans i tratten som besökarna befinner sig.
En “säljtratt” är den väg som en potentiell kund ska ta från och med att hen kommer till din webbsida tills det att hen köper dina produkter. En del besökare kommer att vara längst upp och andra längre ner och mer benägna att handla.
Om tanken med ditt bloggande är att du vill ha fler kunder så måste du först och främst tänka på vilken strategi du vill använda för din säljtratt.
Konkreta tips:
Rita upp hur din säljtratt (sales funnel) ser ut. Du kan antingen göra det digitalt eller med papper och penna:
- Vilka steg krävs för att du ska få en besökare till att bli en betalande kund?
- Hur vet dina kunder vad du har för produkter?
- Vilka erbjudanden får dina kunder och i vilken ordning?
2. Ge dina kunder en liten försmak av det som komma skall.
För att fylla försäljningstratten med de som är mest kvalificerade (dina ideala kunder) så prova att ge dem ett litet smakprov på ditt innehåll. Det kan vara ett utdrag ur en bok du har skrivit eller en checklista för ett ämne du behärskar. Det spelar inte så stor roll vad det är bara du ger dem något.
Sen är det så att folk i allmänhet inte vill ha några kapitel från en ebok utan de vill ha problem lösta. Så försök klura ut ett sätt att hjälpa dina läsare så att de kommer in i din gemenskap och anmäler sig till din email-lista genom att lösa ett – minimalt – problem. Försök göra det här för varje steg i din försäljningstratt.
Ett exempel på hur du inte ska göra.
Tänk dig att du guidar människor i att gå ner i vikt. Du bestämmer dig då för att göra en pdf med “5 hälsosamma recept”. En sådan pdf drar dock till sig alla möjliga personer som inte nödvändigtvis vill gå ner i vikt. Det kan handla om föräldrar som har mycket att göra, kroppsbyggare eller fattiga studenter – men inte riktigt målgruppen som du vill nå.
När du sedan kommer med ditt erbjudande om att gå ner i vikt så är det bara de personer som vill gå ner i vikt som nappar. De andra har egentligen inget intresse av din lösning av ett problem som de egentligen inte har.
Exempel på hur du kan göra istället.
Då är det bättre att ge dina besökare en sjudagars utmaning som alternativ att ladda ner. Du är då i ett mycket bättre läge att introducera ditt erbjudande om att gå ner i vikt.
Den här tekniken med en försmak ger de personer som specifikt är intresserade av att gå ner i vikt och också har laddat ner ditt sjudagarsprogram möjligheten att nå sina mål.
Det är då betydligt troligare att personerna som redan har valt kommer att välja ditt huvuderbjudande om att gå ner i vikt.
Konkreta tips:
- Identifiera det problem varje steg i din säljtratt (sales funnel) löser.
- Ge besökaren en liten lösning på problemet gratis.
3. Skapa innehåll som drar till sig perfekta kunder.
Som du själv vet så är du inte alltid intresserad av att köpa. Oftast så är du ute på nätet för att leta efter information, kontakt eller nöje, och bara ibland vill du köpa något. Samma sak gäller för dina besökare.
Det att skriva innehåll till dina perfekta kunder innebär inte bara att du måste känna dem utan även att du vet vad de drömmer om och vad de vill ha. Det finns generellt sett tre olika stadier när man är på en webbsida. För att få ihop ett sådant innehåll så måste du då först veta på vilket stadie dina kunder befinner sig:
- Medvetandefasen där din besökare har symptom och möjligen medveten om att hen har ett problem men letar inte aktivt efter en lösning (hen vet kanske inte ens att det finns en lösning).
- Funderingsfasen där din besökare vet att hen har ett problem och att en lösning finns vilket innebär att hen aktivt letar efter en sådan.
- Köpefasen där besökaren aktivt avgör vilka av de lösningar som finns som är bäst.
Här tänker vi i första hand på de två första faserna eftersom det i de flesta fallen är här som besökaren kommer in i säljtratten. (Besökare som kommer in i köpefasen bör behandlas annorlunda än de som kommer in i de två första faserna. Du kan göra det här genom att leda in dem på prissida och göra det lätt att få svar på frågor som kan dyka upp.)
Föreställ er person som kommer till ett blogginlägg som heter “Varför är jag trött? 6 okända orsaker.” Ett sådant inlägg drar naturligtvis till sig personer som känner sig trötta och vill veta mer om varför hen är trött. En sådan person befinner sig i Medvetandefasen.
En sådan person har symptomen men kommer inte att köpa en kurs som “Hur du lättast kan sluta med koffein”. Anledningen är att hen inte vet att det är koffeinet som är problemet.
I motsats till detta så föreställ dig en besökare som kommer till en artikel som heter “Hur du kan sluta helt med koffeinet”. En sådan artikel drar automatiskt till sig besökare som redan vill sluta dricka kaffe. En sådan person är förmodligen i Funderingsfasen och det är mycket lättare att sälja.
Du vill dra besökare från bägge kategorier in i säljtratten, men du vill behandla dem olika beroende på vilken typ av besökare det handlar om.
Läsare som är i Medvetandefasen läser om symptomen, de bakomliggande problemen, kanske om andra som har samma problem och att det finns lösningar.
När det gäller den här fasen så försök att rikta in ditt innehåll så att det besvarar sådana här frågor:
- Hur kan du hjälpa dem att lösa en liten del av deras problem med “försmakstekniken” som vi har talat om tidigare?
- Vilka symptom upplever de här människorna och hur påverkar symptomen deras liv?
- Vilket underliggande problem ser du som expert som hen inte ser?
- Vad behöver en nybörjare veta om problem XYZ?
- Vilka är de första stegen när det gäller att lösa problem XYZ?
Läsare som befinner sig i Funderingsfasen vet att de har ett problem och de letar också aktivt efter en lösning.
Det att skriva till de här människorna innebär:
- Fallstudier – där du går igenom hur just din lösning har hjälpt andra.
- Jämförande artiklar där flera lösningar – bland annat din – tas upp och jämförs.
- Köpguider som hjälper den funderande att köpa smart.
- Innehåll som bemöter motargument mot din lösning.
- Tips på genomförande, råd och frågor.
Innehåll som delas ofta är innehåll som är relevant för din publik och inte innehåll som handlar om din produkt eller service.
Konkreta tips:
Skriv upp en lista av ämnen du kan skriva om och utforma den efter punkterna ovan. Kom ihåg “försmakstekniken” så att du kan locka in dina besökare genom att lösa ett litet problem. Försök att skapa ditt innehåll utifrån Funderings- och Medvetandefasen så att det bemöter de funderingar dessa personer har.
Nu är det din tur
Om du följer de här tre råden kommer du att upptäcka att det du skriver kommer att dra till sig fler läsare av typen du helst vill ha. Folk som gärna vill dela med sig av ditt innehåll på sociala media och köpa dina produkter.
Nu förutsätter vi att du har läst ända hit och att du gärna vill veta mer. Då kan du ladda ner vår lathund (cheat sheet) för hur du bäst bygger en säljtratt (sales funnel.)
This post was written by ljnissen
Guide "Ditt första jobb som konsult - Del 1"